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直播带货出现的网红主播惊天销量的逻辑是什么呢

app开发 2020-07-23 00:55网络整理佚名
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站在厂商角度
1、选择直播带货,更侧重销售转化还是广告展示?虽然两者都会让厂商选择头部流量,但侧重点不同会直接影响厂商的定价逻辑,如果侧重前者,那就是走量,需要绝对低价;如果侧重后者,那就是展示,不会牺牲利润砸出成交量
2、如果侧重销售转化,那是为了拓展市场还是消化库存?
3、如果是为了拓展市场,那如何实现导流(将消费者从网红主播导向自身品牌)和复购?尤其重要的一点是,如何引导消费者从消费单品爆品向其他商品的销售转化?其实就是如何建立并强化品牌认知。
4、直播销售势必会常态化,如何搭建自营?直播销售是肉眼可见的趋势,每次主播肯定不现实,所以搭建自己的直播频道很重要。现在的厂商基本都是让自己的员工来做,员工完全在奖金提成的激励下靠自己的蛮荒之力。未来(其实是眼下)这势必会诞生一个巨大的培训市场,成为网红经济的重要一环。个人认为这块培训领域倒是可以提前布局。
二、站在消费者角度
1、当消费者在围观直播时,真正围观的是什么,主播?商品?如果围观的是主播,那就是主播卖什么我就买什么,则平台和厂商就很被动,流量会被主播带走;如果围观的是商品(即全网低价),那平台和主播就很被动,这样的消费者毫无忠诚度,哪里价低去哪里,怎么实现消费者黏性?平台的核心优势在于流量,所以新兴平台很难出现。
2、消费的逻辑是什么?目前的逻辑是主播决定卖什么,消费者围观商品,然后围观过程中选择她需要的。这其实是卖方市场。有的主播会有商品预告,在自己的微信群里提前公布,粉丝到时去围观购买即可。但对于非粉丝而言,很有可能我围观了2个小时,发现没有我需要的东西,那这样的销售逻辑就有点奇怪了。除非直播的逻辑是,回到上一条,主播卖什么我就买什么,主播依靠个人魅力强行创造出消费者的购买欲。但理性来讲,当今的生产关系生产力决定了我们应该是一个买方市场,那么未来的直播销售逻辑,有没有可能是消费者需要什么,将需求提交给主播,主播依靠自己的流量优势去和厂商谈一个最优惠的价格,然后再进行直播销售。这其实就是基于下游供应链形成的强势话语权了,也就是一个大型团购,那么这件事是否会对美团形成巨大威胁?阿里在不断的提升推动本地生活频道(在支付宝的展示位不断上升),如果阿里本地生活借助直播做大了,美团怎么办?而且如果真的走到这一步,那“直播”与否,还重要吗?全网最低价的时候,消费者闭着眼买买买就好,何必非要看着主播的脸呢?这也回到了上一条,所以围观的是主播?

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